Lai šīs prasmes attīstītu mērķtiecīgi, lielisku atbalstu sniedz pārdošanas kursi. Tie palīdz ieraudzīt sarunu kā strukturētu procesu un trenē prasmi kļūt par klienta ceļvedi, nevis tikai piedāvājuma nosūtītāju.
Pārdošanas sarunas struktūra
Lielākā kļūda pārdošanā? Domāt, ka saruna notiks pati no sevis. Tā nenotiks. Klients nav tas, kurš vadīs procesu – tas esi Tu.
Pārdošanas sarunu veido noteikta struktūra - loģiska secība, kas palīdz gan Tev, gan klientam:
- Mērķis. Sarunas sākumā noskaidro, ko klients patiesībā vēlas sasniegt. Nevis “nopirkt produktu”, bet – kādu rezultātu viņš cer iegūt? Kas viņam būtu ideāli?
- Pašreizējā situācija. Kur viņš šobrīd atrodas? Kas viņam jau ir mēģināts? Kādas problēmas viņš pats redz?
- Iespējamie risinājumi. Šeit Tu vari sākt piedāvāt idejas. Nevis uzreiz savu produktu, bet dažādus ceļus, kā viņš varētu virzīties uz mērķi.
- Nākamais solis. Saruna bez konkrēta turpinājuma ir tikai laika tērēšana. Noskaidro, ko klients ir gatavs darīt tālāk. Kāds būs nākamais solis?
Kad saproti, kā strukturēt sarunu, seko nākamais izaicinājums – zvans
Telefona saruna ir īpaša disciplīna. Tai ir jābūt precīzai un tiešai. Klients var vienkārši pateikt “nē” un nolikt klausuli. Nav laika “iepazīties” – ir jātrāpa uzreiz.
Trīs kļūdas, kuras pārdevēji pieļauj visbiežāk:
- Zvanīt klientam, neko par viņu nezinot. Klients jūt, ka viņš ir “viens no daudziem”, nevis “viens konkrēts”. Sagatavošanās ir cieņas forma. Tā parāda, ka Tu esi ieguldījis laiku, lai saprastu, kas cilvēkam varētu būt svarīgi.
- Ja mērķis ir tikšanās – pārdod tikšanos, nevis produktu. Ja mērķis ir vajadzību izzināšana – uzdod jautājumus, nevis prezentē. Telefons piedod mazāk kļūdu nekā klātiene. Tāpēc katrs vārds ir svarīgs. Katrs jautājums – stratēģisks.
- Pārdevējs, kurš runā tikai par savu produktu, riskē zaudēt klienta uzmanību. Klients pērk risinājumu savai problēmai, nevis Tavu entuziasmu. Klausīšanās ir pārdošanas superspēja.
Pārdošana nav talants. Tā ir prasme. Un prasmes attīsta.
Tu vari būt dabiski komunikabls, Tev var būt lielisks produkts, bet tas vēl nenozīmē, ka Tu proti pārdot. Pārdošana nav tikai par runāšanu – tā ir par domāšanu, klausīšanos, jautājumu uzdošanu, situācijas vadību un spēju pielāgoties.
Un, ja Tu nemācies – Tu stagnē. Klienti mainās. Viņu vajadzības mainās. Viņu lēmumu pieņemšanas veids mainās.
Ko dod pārdošanas prasmju attīstīšana?
- Tu iemācies izmantot klienta uzmanību kā resursu – nevis tērēt to improvizācijai.
- Tu iemācies uzrunāt klienta problēmu, nevis tikai uzskaitīt sava produkta iespējas
- Tu kļūsti par sarunas virzītāju un padomdevēju, nevis piedāvājuma sūtītāju.
- Tu audzē pārliecību, kas pārdod, vēl pirms Tu nosauc cenu.
Lai piesaistītu klientu, veidotu attiecības un noslēgtu darījumu, ar entuziasmu vien nepietiek. Nepietiek arī ar “labu produktu”. Ir vajadzīgas prasmes – konkrētas, trenējamas, pielietojamas.
Training Lab pārdošanas kursi sniedz praktisku izaugsmi, strādājot ar reāliem zvaniem, analizējot sarunas, trenējot iebildumu apstrādi un stratēģiju veidošanu. Tā nav tikai teorija – tas ir treniņš, kas maina domāšanu, trenē stratēģiskās spējas un uzlabo rezultātus.