Par pārdevēju jāpiedzimst

Labu pārdevējuatlasi atvieglo tas, ka šajā pozīcijā galvenās ir saskarsmesprasmes, kas atklājas darba intervijas laikā. Turklāt intervijarada zināmu stresa situāciju, kas darbiniekam ļauj sevi parādīt vēlspilgtāk, stāsta personāla atlases speciāliste Anita Āboltiņa. Uzklientu vērsta attieksme "Pārdevējam nepieciešama pozitīvaattieksme," uzsver A.Āboltiņa. Pozitīvu attieksmi pret citāmpersonām un darbu intervijā notēlot esot visai grūti. "Lūdzotpastāstīt par reālām situācijām no iepriekšējās pieredzes,raksturot grūtos klientus un iepriekšējos darba devējus, attieksmeizlaužas un iespējams noteikt kandidāta ierasto uzvedību," viņastāsta un nešaubās, ka, "pat ja intervējamais ar piemēriem it kāapliecina, ka labi tiek galā dažādās situācijās, intuīcija palīdzsaprast, vai kandidātam tiešām piemīt uz klientu orientētaattieksme". I.Gubanova no Stendera ziepju fabrikas stāsta, ka šimuzņēmumam motivētu darbinieku atrašanai esot īpaša politika.Uzņēmums sludinājumu par brīvām pārdevēju vakancēm esot publicējisvienu vienīgu reizi, pašos darbības pirmsākumos. Kad Ziepjufabrikai nepieciešami jauni darbinieki, personāla speciālisti pēctiem lūkojas savā CV datu bāzē. "CV atnāk pie mums paši," stāstaI.Gubanova un piebilst, ka cilvēks, kas izteicis vēlēšanos strādāttieši šajā uzņēmumā, visticamāk, būs labi motivēts un lojāls. Šādupieeju gan var atkļauties tikai uzņēmums, kas ir pazīstams kā labsdarba devējs, norāda A.Āboltiņa un uzsver, ka šādi iespējamsatlasīt proaktīvus un motivētus cilvēkus. "Tomēr tas arī viss, parpārdošanas iemaņām paša atsūtītais CV vēl neliecina," brīdinaspeciāliste. Komunikabilitāte nav obligāta Vērtējot kandidātuspārdevēja vakancei, būtiska loma ir koptam apģērbam un ārējamizskatam. Personāla speciāliste norāda, ka, "ja jau kandidāts,nākot uz šo interviju, nav novērtējis izskata nozīmi, tas liecina,ka apkalpojošā sfēra nav viņa īstā vieta." Stendera ziepju fabrikaikvienu kandidātu pārbauda ne vien intervijā, bet arī reālā darbā."Katram ir jādod iespēja sevi pierādīt," uzskata I.Gubanova.Kādreiz intervijā klusa kautrīga meitene, sākot darbu, atraisotiesun kļūstot droša un iejūtīga pārdevēja. "Var šķist, ka pārdevējambūtu jābūt ļoti komunikablam, taču tā nemaz nav," stāstaA.Āboltiņa. "Ir divu veidu pārdevēji - tie, kas klientus meklēpaši, noteikti būs komunikabli, taču tiem, kas preces pārdodveikalā, tas nav tik nepieciešams. Pietiek, ja cilvēks ir empātisksun spēj izjust klienta vajadzības," uzskata A.Āboltiņa. Ziepjufabrikas personāla speciāliste gan piebilst, ka Stendera veikalospārdevējam ir jāspēj arī ātri un kvalitatīvi iesaiņot klientaizvēlēto produkciju. Vai jaunajai kandidātei tas izdosies, pirmāspāris dienas vērtē vecākās pārdevējas, kas pēc tam informēpersonāla vadītāju. Mācības un testi Pretēji personīgajām īpašībām,ko mainīt nebūs viegli, zināšanas par produkciju lielākoties varapgūt, jau uzsākot darbu. A.Āboltiņa ir pārliecināta, ka, "ja viennav jātirgo, piemēram, ārkārtīgi specifiska tehnika, kurasizpratnei nepieciešama izteikti tehniska domāšana, labam pārdevējamir pilnīgi vienalga, ko tirgo". Stendera ziepju fabrikas personālaspeciāliste piekrīt un stāsta, ka zināšanas par Stendera produkcijuviņu pārdevējas apgūst speciālos kursos, kas noslēdzas ar eksāmenu.Pie dermatologa pārdevējas mācoties izprast ādas tipus un pārdotāsprodukcijas ietekmi uz tiem, esot kursi, kur var uzzināt vairāk parpirts lietām, kā arī semināri par ēteriskajām eļļām. Šos kursusapmaksā Stenders, bet pārdevējas, nokārtojušas eksāmenu, var saņemtīpašu sertifikātu. Rudenī esot iecerēti arī kursi, kas padziļinātuZiepju fabrikas pārdevēju saskarsmes prasmes, viena no tēmām, kasīpaši noderīga pārdevēja darbā, būšot konflikta situācijurisināšana. I.Gubanova atklāj, ka zināmu pieredzes apmaiņunodrošinot arī ikmēneša iekšējie konkursi, kur pārdevējas aprakstadažādas darba situācijas un stāsta, kā tikušas ar tām galā. Tāpattiekot uzklausītas meiteņu idejas gan par veikalu noformējumu, ganpārdošanu. Šādi nodrošinot atgriezenisko saiti, vienlaikus tiekpanākta arī motivācija, jo meiteņu idejas tiekot ņemtas vērā unīstenotas, bet pārdevējas apbalvotas. Nodrošināt labu pārdevējudarbu palīdz arī speciāli organizēti kontrolpircēji. Cīnās pretkadru mainību Kadru mainība pārdevēju konsultantu amatos ir liela.Tādēļ būtiskas ir dažādas atalgojuma shēmas, kas nosaka lielākualgu ilgāk strādājošajiem speciālistiem. "200 latu ir labapārdošanas sektorā strādājošā alga. Tā var būt arī 120 latu vaimazāka," rezumē A.Āboltiņa. Arī Ziepju fabrikā pārdevēja alga varotbūt no 100 līdz pat 300 latiem, jo peļņas procenti, ko no pārdotāsaņem pārdevēja, ir atkarīgi no uzņēmumā nostrādātā laika. Turklātvērtīgi veidot arī pārdevēju hierarhiju, kas vecākajām pārdevējāmuzliek papildu pienākumus, piemēram, līdzīgi kā Stendera gadījumā,izglītojot un vadot jaunās pārdevējas. Izaugsmes iespējas sniedzpapildu motivāciju pārdevēja amatā uzkavēties ilgāk. "Uz šiemamatiem tomēr parasti startē jauni cilvēki, kam šī būs viena nopirmajām darba vietām, tādēļ dabiski, ka, ar laiku attīstoties,viņi darbu izlems mainīt," saka A.Āboltiņa, piebilstot, ka cilvēki,kuru spējas liecina par straujiem izaugsmes tempiem, tādēļ dažkārtpaliekot aiz svītras. *** Kādam jābūt labam pārdevējam? MadaraAnkrava, AS Drogas personāla nodaļas vadītāja Apmācība un ikdienasmotivācija no vadības puses ir ļoti svarīga, bet tas notiek tikaipēc rūpīgas vairāku pakāpju atlases procedūras - ne visi cilvēki irpiemēroti darbam apkalpošanas sfērā, bet mūsu darbā tam ir ļotiliela nozīme. Kaut arī atlases procesā kandidāts var būt ļotimotivēts un demonstrēt lielu potenciālu, pēc darba uzsākšanas varatklāties, ka darbiniekam nepatīk darbs, viņš nav tam morāli gatavsvai vienkārši darbu tirdzniecībā bija iedomājies citādu. Jadarbinieks pats sev pateiks jā darbam ar cilvēkiem, apmācīt var100% procentos gadījumu. Pirmā jeb ievada apmācība pārdevējakasiera amatam ilgst trīs mēnešus. Process ir standartizēts, ietvergan pārdošanas filozofiju un pamatzināšanas par tirdzniecību, gandarba tehnoloģiju. Apmācības laikā notiek pārbaude, kuru veicdarbinieki no cita veikala, turklāt apmācības beigās ir eksāmens.Paplašinot zināšanas, darbinieks var pretendēt uz vecākā pārdevējaamatu. Līga Rode, Kesko Food personāla departamenta vadītājaKvalitatīvas klientu apkalpošanas pamats ir laipnas unieinteresētas attiecības ar katru pircēju, lai viņš no veikalaaizietu apmierināts un saņēmis tieši to, ko vēlējies. Lai panāktuaugsta līmeņa apkalpošanu, lielu vērību pārdevējiem pievēršam ganpersonāla atlases procesā, gan arī tālākajā apmācībā. Ir skaidrs,ka ne visi cilvēki var strādāt ar pircējiem - šim darbam irvajadzīgas ne tikai labas komunikācijas un saskarsmes prasmes, betarī orientācija uz klientu, pozitīva attieksme un iniciatīva. Arīpārdevēja darbā nav mazsvarīga vēlme gūt panākumus - tieši šīievirze darbiniekiem liek pašapliecināties un visu izdarītmaksimāli labi. Līdz ar to arī darba sniegums ir augsts un klientiapmierināti. Vispirms pārdevējus atlasām tieši pēc šīm īpašībām,kuras vēl attīstām īpašās apmācībās. Pilnīgi visi jaunie darbiniekiiziet divu līmeņu apkalpošanas mācību programmu un tiekiepazīstināti ar mūsu biznesa koncepciju. Ieva Grietēna, AAS IfLatvia personāla administratore Mūsu prasība ir, lai klientuapkalpošanas speciālistiem vispirms būtu lieliskas saskarsmesspējas un pilnīga izpratne par tiem apdrošināšanas produktiem, koIf Latvia klientiem piedāvā, atbilstoša izglītība un protams,vienmēr sakopta āriene - biroja stilam atbilstošs apģērbs arī irobligāta prasība. Tomēr pats būtiskākais ir kandidāta saskarsmesspējas, precizitāte un dedzīga vēlme attīstīt sevi profesionāli.Darbiniekam ir jāprot iztulkot nereti sarežģītā apdrošināšanasnoteikumu valoda klientam saprotamā veidā. Tāpat ārkārtīgi svarīgiir būt pieejamam - ja nepieciešams, spēt vienlīdz labi komunicēt,personīgi tiekoties ar klientu If birojā, gan arī izmantojottelefonu vai epastu. Apmācības organizējam gan pašu spēkiem, ganizvēloties pasniedzējus no savu speciālistu vidus, gan arīizmantojot ārējos mācību resursus. *** Ja jums ir jautājumi pardažādām ar darbu saistītām tēmām, rakstiet -ilze_arklina@diena.lv